Black Friday Strategie für Onlineshops 2026: Plan und Konkurrenz-Ads

Der Black Friday 2026 fällt auf Freitag, den 27. November, der Cyber Monday auf Montag, den 30. November. Liest du das am 10. November, bleiben dir 17 Tage. Das reicht für eine profitable Aktion, wenn du schnell entscheidest, deine Marge rechnest, bevor du Preise senkst, und dir ansiehst, was deine Konkurrenz im letzten Jahr gemacht hat. Hier ist der komplette Plan.

Black Friday 2026: die wichtigen Termine

In Deutschland ist die Black Week längst Standard: Viele Shops starten am Montag davor und enden mit dem Cyber Monday. Dein Verkaufsfenster reicht also realistisch vom 23. bis 30. November, mit Spitzen am Freitag und am Montag.

Datum	Ereignis	Was du damit machst
Mi., 11. November	Singles‘ Day (11.11.)	Generalprobe: Notiere, welche Marken deiner Nische schon Aktionen fahren und mit welcher Mechanik.
Mo., 23. November	Häufiger Start der Black Week	Deadline für Creatives, Angebotsseite und Newsletter.
Fr., 27. November	Black Friday	Traffic-Spitze und volle Werbeauktionen: Budgets eng steuern.
Sa., 28. – So., 29. November	Black-Friday-Wochenende (So. = 1. Advent)	Erinnerungen, neue Creatives, „letzte Stunden“ für Nicht-Käufer.
Mo., 30. November	Cyber Monday	Aktion beenden oder ein zweites, anderes Angebot.
Dezember	Nikolaus (6.12.) und Weihnachten	Umstieg auf Geschenke, Versand-Deadlines kommunizieren.

Dein Zeitplan, auch wenn du erst am 10. November startest

Ideal wäre ein Start im September. 17 Tage funktionieren trotzdem, wenn du in Blöcken arbeitest und getroffene Entscheidungen nicht wieder aufmachst.

10. bis 13. November: entscheiden

• Produkte auswählen: Bestseller, Artikel mit genug Marge für einen Rabatt und eventuell Lagerware, die raus muss. Nicht reflexartig das ganze Sortiment.
• Marge und ROAS rechnen (siehe unten), für jede Rabattstufe. Die Rechnung bestimmt den Rabatt, nicht die Konkurrenz.
• Lager und Lieferzeiten prüfen. Im Dropshipping jetzt die echten Lieferzeiten für Ende November erfragen. Eine Black-Friday-Bestellung, die nach Weihnachten ankommt, endet als Erstattung und schlechte Bewertung.
• Konkurrenzbeobachtung starten: Meta Werbebibliothek, Newsletter-Anmeldungen, Liste der Marken.

14. bis 20. November: produzieren

• Werbe-Creatives: mindestens drei Winkel, je in zwei oder drei Formaten (statisch, Hochkant-Video, Karussell).
• Angebotsseite: eine Black-Friday-Kollektion oder Landingpage, Angebot ohne Scrollen sichtbar, mit Bedingungen und Lieferzeiten.
• Newsletter- und SMS-Sequenz, fertig geschrieben und eingeplant.
• Automatische Rabatte im Warenkorb statt Code zum Abtippen, wenn dein Shopsystem das kann.

21. bis 26. November: aufwärmen und testen

• Teaser auf Social Media und per Mail, mit Anmeldung zum Early Access. Diese Liste ist die profitabelste Zielgruppe deiner Aktion, weil du für diese Kontakte keine Auktion bezahlst.
• Early Access für Kunden und Abonnenten, 24 bis 48 Stunden vor allen anderen.
• Kompletter Testkauf auf dem Smartphone: Rabatt korrekt, Bestätigungsmail da, Versandkosten richtig.
• Shop einfrieren: ab 25. November keine neuen Apps und keine Theme-Änderungen.

27. bis 30. November: steuern

Am Tag selbst überwachst du nur noch: Ausverkäufe, Kosten pro Kauf Stunde für Stunde, müde Creatives, Kundenanfragen. Lege deine Regeln vorher fest (zum Beispiel: „Ich stoppe eine Anzeige, deren Kosten pro Kauf nach X Euro Ausgaben über meinem maximalen CPA liegen“) und halte dich daran.

Das richtige Angebot wählen

20 % auf alles ist keine Strategie, sondern eine Voreinstellung. Welches Format passt, hängt von Marge, Warenkorbwert und deiner Nische ab.

Angebot	Ideal für	Wirkung auf die Marge	Falle
% auf eine Auswahl	Bestseller pushen	Stark bei den betroffenen Produkten	Produkte rabattieren, die ohnehin laufen
Staffelrabatt (-10 % ab 50 €, -20 % ab 100 €)	Warenkorbwert erhöhen	Kontrolliert, wenn die Stufen passen	Stufen so niedrig, dass sie nichts ändern
Bundle oder „2. Artikel -50 %“	Ergänzende oder Verbrauchsprodukte	Oft am besten: Versand wird geteilt	Ein Bundle, das niemand will
Gratis-Geschenk ab X €	Marken, die keine Preise senken wollen	Nur die Kosten des Geschenks	Geschenk ohne wahrgenommenen Wert
Gratisversand	Niedrige Warenkörbe	Versandkosten bei jeder Bestellung	Als einziges Angebot, wenn ihn alle haben
VIP Early Access	Bestandskunden belohnen	Keine, reiner Timing-Hebel	Zu spät angekündigt, um eine Liste aufzubauen
Zeitlich begrenzter Flash-Deal	Kaufspitzen am Wochenende	Stark, aber nur kurz	Falsche Dringlichkeit (Countdown, der neu startet)

Rechtlich wichtig: Nach § 11 PAngV muss sich jede Preisermäßigung auf den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage beziehen. Preise Anfang November anzuheben, um am 27. einen großen Rabatt zu zeigen, ist also unzulässig und fällt Kunden schnell auf.

Marge und Break-even-ROAS rechnen, bevor du Preise senkst

Diesen Schritt überspringen die meisten Ratgeber. Dabei entscheidet er, ob dein Black Friday Gewinn bringt oder nur Umsatz mit Verlust. Du brauchst zwei Werte:

• Marge vor Werbung: Verkaufspreis netto minus alle variablen Kosten einer Bestellung (Ware, Versand, Zahlungsgebühren, Verpackung).
• Break-even-ROAS: der Mindestumsatz, den jeder Werbe-Euro bringen muss, damit du kein Geld verlierst. Formel: Verkaufspreis ÷ Marge vor Werbung.

Das Rechenbeispiel

Ein Produkt kostet 50 € netto. Der Einkauf liegt bei 14 €, Versand und Zahlungsgebühren bei rund 6 € pro Bestellung. Variable Kosten: 20 €, Marge vor Werbung: 30 €, also 60 % des Preises. Break-even-ROAS: 50 ÷ 30 = 1,67. Solange jeder Werbe-Euro mehr als 1,67 € Umsatz bringt, verdienst du an der Bestellung. Dein maximaler CPA liegt bei 30 €. Und so verändert ein Rabatt die Rechnung bei gleichen Kosten:

Rabatt	Preis netto	Marge pro Bestellung	Break-even-ROAS	Nötige Verkäufe für gleiche Gesamtmarge
Keiner	50 €	30 €	1,67	×1
-20 %	40 €	20 €	2,00	×1,5
-30 %	35 €	15 €	2,33	×2
-40 %	30 €	10 €	3,00	×3
-50 %	25 €	5 €	5,00	×6

30 % Rabatt halbieren deine Marge. Für denselben Gewinn musst du doppelt so viele Stück verkaufen, und jeder Werbe-Euro muss 2,33 € statt 1,67 € bringen. Bei -50 % bräuchtest du die sechsfache Menge bei einem ROAS von 5, genau in der Woche mit den teuersten Auktionen des Jahres. Deshalb enden hohe Rabatte auf Produkte mit mittlerer Marge so oft im Minus, auch wenn der Umsatz am Montag beeindruckend aussieht.

Warum ein Bundle die Marge besser schützt

Bei „2. Artikel -50 %“ zahlt der Kunde 50 € + 25 € = 75 € netto für zwei Stück. Deine Kosten: 2 × 14 € Ware + 6 € Versand und Gebühren (wenn beides in ein Paket passt) = 34 €. Marge pro Bestellung: 41 €, Break-even-ROAS: 75 ÷ 41 = 1,83. Für den Kunden sind das 25 % pro Artikel, für dich 41 € Marge statt 15 € bei pauschal -30 %, weil Versand und Gebühren nur einmal anfallen.

Ziel-ROAS statt nur Schwelle

Beim Break-even verdienst du nichts. Willst du bei -30 % noch 5 € Gewinn pro Bestellung behalten, sinkt dein maximaler CPA auf 15 − 5 = 10 €, und dein Ziel-ROAS liegt bei 35 ÷ 10 = 3,5. Rechne auch die Retouren ein: Mit 14 Tagen Widerrufsrecht kommen in manchen Sortimenten viele Bestellungen zurück, und jede Retoure senkt deine echte Marge. Diese Zahlen übernimmst du direkt in deine Steuerungsregeln für den 27. November.

Die Black Friday Ads deiner Konkurrenz analysieren

Deine Konkurrenz hat deine Tests letztes Jahr schon gemacht. Ihre Black-Friday-Anzeigen 2025 zeigen, welche Angebote sie gepusht hat, wann sie gestartet ist, welche Formate sie genutzt und wie viele Varianten sie getestet hat. Das ist Marktbeobachtung mit öffentlichen Daten und legal: Du übernimmst Ideen und Mechaniken, nicht Bilder oder Texte, die geschützt bleiben.

Schritt 1: Liste deiner Wettbewerber

Wähle 5 bis 10 Marken: drei oder vier direkte Konkurrenten, zwei oder drei größere Player deiner Nische und ein oder zwei Marken aus einer Nachbarnische mit starkem Marketing. Notiere Shop-URL und den genauen Namen der Facebook-Seite. Wie du die relevanten Shops findest, steht in unserem Ratgeber Shopify-Shop ausspionieren.

Schritt 2: Black-Friday-Anzeigen 2025 in der Meta Werbebibliothek finden

Die Meta Werbebibliothek ist kostenlos. Entscheidend: Anzeigen, die in der EU ausgespielt wurden, müssen bis zu ein Jahr nach ihrer letzten Ausspielung abrufbar bleiben. Die Kampagnen von Ende November 2025 sind also noch sichtbar.

1. Land Deutschland (oder dein EU-Zielmarkt) und Kategorie „Alle Werbeanzeigen“ wählen.
2. Nach dem Markennamen suchen oder nach „black friday“, um eine ganze Nische zu durchsuchen.
3. In den Filtern den Status auf aktiv und inaktiv stellen und den Zeitraum der Impressionen auf 10. November bis 5. Dezember 2025 setzen.
4. Jede Anzeige öffnen: Startdatum, Text, Visual, Zielseite und, für die EU, die geschätzte Reichweite.
5. Auf gruppierte Anzeigen mit mehreren Versionen achten: Wer ein Creative in Serie variiert, testet und investiert.

Alle Filter und ihre Grenzen erklärt unser Ratgeber zur Meta Werbebibliothek.

Schritt 3: ein Analyseraster ausfüllen

Was du notierst	Was es dir verrät
Datum der ersten Black-Friday-Anzeige	Wann deine Nische zu kommunizieren beginnt
Das genaue Angebot (%, Bundle, Geschenk, Staffel)	Das Rabattniveau, das Kunden überall sehen
Format (statisch, Video, Karussell)	Was die Nische bevorzugt, und die Lücke
Hook in den ersten 3 Sekunden oder der ersten Zeile	Wiederkehrende Winkel: Dringlichkeit, Geschenk, Streichpreis, Social Proof
Anzahl der Varianten	Auf welche Angebote die Marke wirklich gesetzt hat
Zielseite	Produktseite, eigene Kollektion oder Landingpage
Letzter Ausspielungstag	Ob die Aktion einen Tag, eine Woche oder bis Cyber Monday lief

Nach zehn Marken siehst du Muster: ein „normales“ Rabattniveau, ein dominantes Format, einen typischen Zeitplan. Passe dich dort an, wo es nötig ist (beim erwarteten Angebotsniveau), und hebe dich dort ab, wo alle gleich aussehen (Winkel, Format, Mechanik).

Schritt 4: Newsletter und SMS der Konkurrenz

Lege heute eine eigene Mailadresse für die Beobachtung an, abonniere alle Newsletter der Konkurrenz und lege einen Artikel in den Warenkorb, ohne zu kaufen. Bis zum 27. November bekommst du Teaser, Early Access und Versandrhythmus. Grenze: Du siehst nur, was nach deiner Anmeldung verschickt wird.

Schritt 5: automatisieren, wenn die Liste wächst

Für drei oder vier Marken reichen die kostenlosen Methoden. Darüber hinaus, oder wenn du wissen willst, wer wirklich Budget ausgibt, werden sie mühsam: Die Meta-Bibliothek arbeitet Marke für Marke, ohne Ausgaben. Hier bringt TrendTrack echten Mehrwert:

• Trending Ads: über 250 Mio. E-Commerce-Anzeigen, filterbar nach Nische, Format, Laufzeit oder Budget, um Black-Friday-Creatives früherer Jahre in einer ganzen Nische zu finden.
• Brand Tracker: Du beobachtest Wettbewerber und wirst benachrichtigt, sobald einer eine neue Kampagne oder ein neues Angebot startet.
• Meta-Daten EU/UK: Reichweite und geschätzte Werbeausgaben pro Marke, täglich verfolgt, um zu sehen, wer in der Black Week wirklich skaliert.
• Email Tracking: archivierte Newsletter-Kampagnen, sodass du die Sequenz einer Marke aus der Vergangenheit lesen kannst, wenn sie in der Datenbank ist.
• Die kostenlose Chrome-Erweiterung: geschätzter Traffic, Apps und Zugang zu den Facebook-Anzeigen eines Shops, ohne Abo.

Zu den Tarifen: Der eingeschränkte Starter-Tarif beobachtet nur wenige Marken und enthält keine Anzeigenbibliothek, das ist für Black-Friday-Recherche knapp. Pro (mehr beobachtete Marken, Anzeigenbibliothek für Meta, Google und TikTok, EU/UK-Daten, unbegrenztes Email Tracking) passt zu diesem Einsatz. Die Tarife und ihre aktuellen Preise stehen auf unserer Seite TrendTrack Preise, und der Gutscheincode MA20 zieht 20 % ab. Eine Grenze: Reichweite und geschätzte Ausgaben liefert TrendTrack nur für Meta, und TikTok deckt es weniger tief ab als ein Spezialtool. Läuft deine Nische vor allem über TikTok, ergänze die Commercial Content Library von TikTok für EU-Anzeigen.

Und macht TrendTrack selbst ein Black-Friday-Angebot? Bis jetzt ist keins angekündigt, und für 2025 haben wir keins gefunden. Unsere Seite TrendTrack Black Friday wird aktualisiert, falls sich das ändert. Willst du deine eigene Aktion vorbereiten, lohnt sich Warten nicht: Die Recherche bringt jetzt etwas, nicht im Dezember.

Black-Friday-Creatives: was du vorbereitest

• Das Angebot in den ersten Sekunden oder der ersten Zeile: Prozent, Bundle oder Geschenk, groß geschrieben.
• Das Produkt gut sichtbar, nicht nur schwarzer Hintergrund mit goldenem „BLACK FRIDAY“, denn das machen alle.
• Ein echtes Enddatum („bis Montag 23:59 Uhr“), das Dringlichkeit begründet statt sie zu erfinden.
• Social Proof: Bewertungen, UGC, Bestellzahlen, wenn du sie belegen kannst.
• Konsistenz zwischen Anzeige und Zielseite: gleiches Angebot, gleiches Bild, gleicher Preis.

Plane drei Winkel (bester Preis des Jahres, das Geschenk günstiger, das Spar-Bundle), jeweils als Hochkant-Video und statisch, plus eine zweite Serie fürs Wochenende, weil Creatives bei steigender Frequenz schnell ermüden. Der kostenlose Hook Generator von TrendTrack liefert Ideen für Einstiege. Bei den Zielgruppen gilt: Bis zum 23. November füllen Anzeigen deine Listen (Early-Access-Anmeldungen, Besucher, Interaktionen), in der Black Week geht ein großer Teil des Budgets an diese warmen Zielgruppen. Sie konvertieren besser, und zwar genau dann, wenn Neukundengewinnung am teuersten ist.

Newsletter und SMS: deine Black-Friday-Sequenz

Wann	Nachricht	Zielgruppe
16.–19. Nov.	Teaser + Early-Access-Anmeldung	Ganze Liste
25. oder 26. Nov.	Early Access öffnet	Kunden und Early-Access-Anmeldungen
27. Nov., morgens	Offizieller Start	Ganze Liste
27. Nov., abends	Kurze Erinnerung (SMS oder Mail)	Nicht-Öffner und Nicht-Käufer
29. Nov.	Letzte Stunden / Bestseller des Wochenendes	Nicht-Käufer
30. Nov.	Cyber Monday: Verlängerung oder neues Angebot	Nicht-Käufer + Warenkorbabbrecher
Anfang Dezember	Danke + Geschenkideen	Black-Friday-Käufer

Schließe Käufer von Erinnerungen an das gerade genutzte Angebot aus. Schreib keine Liste an, die monatelang nichts von dir bekommen hat, ohne die Menge ab Mitte November schrittweise zu steigern, und prüfe SPF, DKIM, DMARC und den Ein-Klick-Abmeldelink, die Gmail und Yahoo seit 2024 von großen Versendern verlangen. Werbe-Mails und SMS brauchen in Deutschland eine ausdrückliche Einwilligung (§ 7 UWG). Nutze SMS nur für die zwei oder drei wichtigsten Nachrichten. Und denk an das Wochenende: Der 29. November ist der 1. Advent, viele Kunden starten dann ihre Geschenkesuche, ein guter Moment für eine Mail mit Geschenk-Winkel statt reiner Rabattbotschaft.

Shop-Check vor dem großen Tag

• Mobile Ladezeit geprüft, unnötige Apps deaktiviert.
• Rabatte mit echter Bestellung getestet, Streichpreise nach § 11 PAngV korrekt.
• Ankündigungsleiste und Black-Friday-Seite live, von der Startseite verlinkt.
• Lieferzeiten, Rückgabe und Weihnachts-Bestellschluss sichtbar.
• Lagerbestände aktuell, mit Ersatzprodukt bei Ausverkauf.
• Vorbereitete Antworten für den Kundenservice (Versand, Retoure, Code funktioniert nicht).

Nach dem Black Friday: Cyber Monday, Weihnachten und Auswertung

Cyber Monday: Verlängere dein Angebot bis Montagabend mit einer Last-Chance-Botschaft, oder biete etwas anderes (Bundle, Geschenk, andere Kategorie), damit die Nicht-Käufer vom Freitag einen neuen Grund haben. Kommuniziere ein klares Ende: Eine Aktion, die sich in den Dezember zieht, erzieht Kunden zum Warten.

Dezember: Deine Novemberkäufer sind ideale Zielgruppen für ein Ergänzungsprodukt, Nicht-Käufer erreichst du mit einem Geschenk-Winkel statt mit Rabatt. Was du dafür pushen kannst, zeigt unsere Auswahl an Trendprodukten für Weihnachten. Nenne deinen Bestellschluss für eine Lieferung vor Heiligabend, und im Dropshipping mit langen Lieferzeiten hörst du lieber früh auf, Weihnachten zu versprechen. Gutscheine haben kein Versandproblem.

Auswertung für 2027: echte Marge der Aktion nach Werbung, Rabatten und Retouren; ROAS und Kosten pro Kauf pro Tag gegen deine Schwelle; Anteil Neukunden gegenüber Bestandskunden; die besten Creatives und Mails mit Screenshots; dein Konkurrenzraster, das du im September wieder öffnest.

Die teuersten Fehler

• Rabatt festlegen, bevor die Marge gerechnet ist, und am 28. November feststellen, dass der ROAS unter der Schwelle liegt.
• Preise Anfang November anheben, um einen größeren Rabatt zu zeigen.
• Creatives der Konkurrenz kopieren, statt von ihren Mechaniken zu lernen.
• Alles auf kalte Anzeigen setzen in der teuersten Woche des Jahres und die eigene Liste vergessen.
• Lieferung versprechen, die du nicht halten kannst, besonders im Dropshipping.
• Nicht messen: Ohne Auswertung startest du nächstes Jahr bei null.

Häufige Fragen

Wann sollte man mit der Black-Friday-Vorbereitung anfangen?

Idealerweise im September für das Angebot und im Oktober für die Creatives. Der Black Friday 2026 ist am 27. November, ab dem 10. November bleiben also 17 Tage. Das reicht, wenn du Angebot und Margenrechnung in den ersten Tagen festlegst.

Wie viel Rabatt sollte man am Black Friday geben?

So viel, wie deine Marge trägt. Rechne den Break-even-ROAS für jede Rabattstufe: Bei 60 % Marge vor Werbung steigt er mit 30 % Rabatt von 1,67 auf 2,33. Bundles und Geschenke schützen die Marge oft besser als ein pauschaler Rabatt.

Wie sieht man die Black-Friday-Anzeigen der Konkurrenz?

In der Meta Werbebibliothek mit Land Deutschland, Status aktiv und inaktiv und dem Zeitraum Ende November des Vorjahres. In der EU ausgespielte Anzeigen bleiben bis zu ein Jahr nach ihrer letzten Ausspielung sichtbar.

Darf man Preise vor dem Black Friday erhöhen?

Preise ändern darfst du, aber nach § 11 PAngV muss sich ein beworbener Rabatt auf den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage beziehen. Ein künstlich erhöhter Ausgangspreis macht den Rabatt unzulässig.

Was ist der Unterschied zwischen Black Friday und Cyber Monday?

Der Black Friday ist der Freitag nach Thanksgiving, 2026 der 27. November, der Cyber Monday der Montag danach, der 30. November. Der Cyber Monday dient oft dazu, das Angebot zu verlängern oder Nicht-Käufern ein zweites Angebot zu machen.

Lohnt sich eine Black Week statt nur eines Tages?

Für die meisten Shops ja. Viele Kunden vergleichen die ganze Woche und am Wochenende. Eine Black Week von Montag bis Cyber Monday mit Early Access für Bestandskunden verteilt Umsatz und Serverlast.